在今年十一月初pia/gatf举办的可变数据和个性化印刷大会上，我主持了一个主题为“告诉我如何省钱”的环节，这个环节的目的就是向大家描述和解释印刷企业如何在可变数据印刷市场上赚钱。正如我们会前所预想的那样，这个环节吸引了大量听众前来参加，并在会后引起了强烈反响。大约在十年以前，可变数据印刷首次出现在我们的视野里，而到现在，很多印刷企业的经理人都把可变数据印刷业务看作是维持企业长远发展的一个法宝。人们往往会在不经意间获得宝贵的灵感。韦恩·格雷茨基(wayne gretzky)一直以来都被认为是一个伟大的冰球选手。他在美国国家冰上曲棍球联盟（national hockey league，nhl）中征战了二十年，并获得了九个最有价值球员奖和十个最佳得分王称号。当被人们问到什么是他的成功秘诀时，格雷茨基考虑了一会，说：“我总是站在冰球将要到来的地方，而是它曾经所在的地方。”格雷茨基想要表达的意思非常明显。要想在冰球比赛中得分，你就必须转移到得分机会存在的地方。现在看来，无论是冰球比赛还是可变数据印刷，它们的成功秘诀都是一样的。你要想在可变数据印刷市场上获得高额的利润，关键就是要把你的企业留在市场上最赚钱的领域。
我曾经在几年前发布了一份关于可变数据印刷市场上的盈利点的报告。当我刚开始撰写这份报告的时候，本能地认为可变数据印刷的大部分利润将来于可变数据印刷项目中的非印刷性服务。因此，这份报告的一个主要目的就是搜集与可变数据印刷项目有关的收入和成本数据，以确定我的看法是否正确。
但我没有想到这些数据的搜集过程居然是那么漫长而复杂。出现这种情况，主要有几个原因。首先，由于盈利信息具有一定的保密性，所以我只能从一部分公司那里获得翔实的数据。换句话说，报告需要用的数据可能无法从随机挑选的可变数据印刷服务商那里获得。其次，可变数据印刷项目本身也必须达到一系列严格标准的规定。每一个项目都要涉及到大量的非印刷服务，而且大多数可变数据印刷公司都必须要有能力为客户提供这种非印刷性服务。此外，可变数据印刷公司还必须完整而准确掌握整个项目的成本信息，而不仅仅是印刷生产的成本。
我对每一个可变数据印刷项目所做的分析都是非常直接的。第一步就是计算每一个项目总的盈利额和利润率。接下来就是计算印刷生产和非印刷性服务在项目总收入和总成本中所占的比例。第三步就是计算非印刷服务的盈利额，以及印刷生产和非印刷性服务各自的利润率。虽然，我得出的分析结果没有足够的权威性，但至少可以反映出可变数据印刷市场的真实情况。在大多数可变数据项目中，非印刷性服务的利润率要高于印刷生产的利润率。
当然，现在最重要的一个问题是，这份研究结果能够帮我们描绘出可变数据印刷市场的利润结果。正如前面所提到的那样，我在这份报告中所使用的数据并不是来自随机挑选的可变数据印刷服务供应商或可变数据印刷项目。因此，大家把它看作是一个实验的结果。但是除了这点局限性以外，我在报告中所得出的结论还是能够反映出非印刷性服务的确为可变数据印刷服务供应商带来了可观的盈利机会。
在研究的过程中，我发现可变数据印刷公司在完成这些印刷项目的过程中所呈现出的特点也会对研究结果产生影响。举例来说，我搜集到的大多数可变数据印刷项目都来自于那些非常成功的可变数据印刷服务供应商。这些企业已经成为了真正的营销服务供应商。它们已经意识到了为客户提供完整有效的营销解决方案的重要性，并且了解开发这些解决方案需要具备哪些人力和技术能力。大多数优秀的可变数据印刷企业都比较善于销售解决方案，而且能根据价值对自己的产品和服务进行定价。最后，这些企业还能对所有成本进行良好的监控和管理。正是上面提到的那些特点铸就这些可变数据印刷企业的成功，同时也对我的研究结果产生了重大的影响。
所以，要想从可变数据印刷中获得更高的利润，就必须从非印刷性服务上下手。现在，我们可以再回到前面提到的冰球比赛的例子上来。除了把自己放在合适的位置上，格雷茨基还要付出很多艰苦的努力才能获得得分的机会。他可能需要越过一个或多个防守队员，同时还要寻找合适的破门机会，把冰球准确地送入球门。站在合适的位置固然很重要，但其他因素也同样不能忽视。
可变数据印刷市场上的成功与冰球赛场上的成功一样，取决于很多因素。为公司寻找合适的定位是非常重要。但你也需要具备把所有服务——印刷服务和非印刷性服务——整合为一套完整的高价值解决方案。此外，你还要对这些解决方案进行合理的定价和高效率的营销。在可变数据印刷市场上立足并不是一件容易的事情，但它却能让你获得更高的利润！